Non serve perseguitare i commerciali, serve l’adozione di nuovi modelli di vendita

Mattia è un giovane agente di 24 anni che ogni giorno macina kilometri tra le campagne emiliano romagnole per vendere veicoli commerciali. Un ragazzo con i cavalli motore sopra le spalle: intelligente, spigliato, determinato, uno di quelli che le aziende farebbero carte false per portarlo in squadra.

Seguo le sue storie Instagram mentre inquadra i desolati paesaggi della bassa, commenta l’ennesima porta chiusa in faccia o le scuse accampate dai clienti disinteressati. Più volte mi sono congratulata con lui per la perseveranza e gli ho confessato che io col cavolo che riuscirei mai a fare un mestiere simile.

L’altro giorno mi manda un audio Whatsapp in cui mi racconta che i suoi responsabili, per l’ennesima volta, hanno calcato la mano a suon di rimproveri: devi vendere di più, devi prendere più clienti, devi portare a casa i contratti prima dell’aumento dei listini. Devi, devi, devi.

Gli chiedo quali strumenti gli sono stati dati per adempiere a tutti questi “doveri” e lui mi risponde che è stato messo lì senza formazione o altro e che non gli danno nemmeno il navigatore per orientarsi nelle tortuose cavedanie dell’entroterra. “Se voglio il navigatore me lo devo comprare a spese mie“. Parliamo di come imposta il lavoro, gli spiego che i modelli di vendita si sono evoluti e che il metodo che sta utilizzando non può funzionare. Peraltro, i costi che stanno sostenendo per girare a vuoto per le campagne sono esorbitanti rispetto al numero di contratti poi effettivamente chiusi.

In buona sostanza, Mattia deve avvitare delle viti e gli viene dato un martello.

Prodotti nuovi, nuovi clienti, vecchi modelli commerciali di vendita

Per quanto possano essere anagraficamente avanti con l’età i clienti, gli schemi di pensiero e valutazione che caratterizzano l’acquirente di oggi, non sono gli stessi che funzionavano negli anni ’80! Ciononostante molti imprenditori e relativi manager si incapponiscono pensando che dando obiettivi sempre più serrati e alzando la voce, magicamente i commerciali diventino capaci di lobotomizzare i clienti forzando l’acquisto.

Tutto sembra debba essere nelle mani di una folla interminabile di venditori che senza formazione, strumenti adeguati, materiale efficace riesce a trasformare il suono del campanello in un contratto.

Poi basta fare due chiacchiere con la persona e si apre un mondo in cui non esiste la valutazione del rapporto costi benefici delle singole azioni:

• I contatti vengono presi dagli elenchi telefonici “perché non è detto che tutti siano online“, il commerciale parte e bussa a ogni porta… spesso chiusa definitivamente con buona pace di chi deve aggiornare l’elenco
• Non viene fatta un’adeguata formazione con tecniche di vendita e un’infarinatura anche spicciola di psicologia del consumatore
• Non vengono forniti strumenti di lavoro in linea con la tipologia di incarico e di obiettivi
• Non vengono utilizzati strumenti digitali come CRM e affini per una corretta gestione e archiviazione dei contatti
• Vengono completamente ignorati strumenti come LinkedIn e la mera ricerca google per individuare nuove nicchie o necessità latenti
• Non viene fornito materiale strategicamente pensato per convincere il potenziale cliente

A proposito di quest’ultimo punto, suggerisco di guardare il lavoro di revisione della brochure istituzionale che ho fatto per un cliente: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6422034977264926720

Inutile vessare la persona, se a capo non c’è competenza

Il senso di tutto ciò è presto detto: c’è un divario enorme tra ciò che chiede realmente il mercato e ciò che i “responsabili” pretendono dai commerciali. Tra le modalità di acquisto del consumatore del 2018 e le modalità di vendita in cui vengono incasellati i venditori. Un po’ come un dialogo tra un cinese e un italiano senza interprete.

Quale commerciale non desidererebbe vendere di più e meglio, specie se a provvigioni?! Allora forse il problema non è in questi alunni indisciplinati, ma nella testa dell’insegnante che si ostina a rimanere sordo e cieco di fronte a un mondo in evoluzione e a un pubblico sempre più consapevole e bisognoso di stimoli differenti per acquistare.

La gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro (P. Kotler)

Mattia c’è arrivato da solo. Nell’ennesimo audio mi racconta che ha dovuto spiegare lui a una sedicente “direttrice marketing” che non serve continuare a lavorare di campanello e listini scontati, ma bisogna dare qualcosa di diverso al cliente.

Nonostante la breve esperienza nel mercato, gli è bastato accendere le sinapsi per comprendere che i tempi sono cambiati e quella strada non porta a nulla. Ha capito che i suoi clienti non vogliono vedere un’esposizione di furgoni, vogliono qualcuno che li segua e li rassicuri, che li aiuti a migliorare la quotidianità lavorativa. Ha intuito che la differenza la fa la persona e non il mezzo, che se vogliono tenere aperta l’azienda è necessario operare un profondo cambiamento di mentalità.

Se non cambi, perdi clienti, ma anche i tuoi uomini migliori

Ma Mattia è molto pessimista in merito, gli chiedo se vuole cambiare azienda. Risponde che rimarrà lì per fare gavetta, perché è certo che spalare letame per qualche tempo poi lo renderà molto più competitivo agli occhi di altre realtà che in effetti già lo puntano. Mi complimento per la risposta, lo rassicuro che con questa forma mentis farà strada… con il navigatore di serie

Il concetto è che una pessima gestione del lavoro, l’obsolescenza dei modelli commerciali in primis per quanto riguarda la forza vendite, porta una flessione negativa dei fatturati, ma anche il licenziamento in massa di chi ha i cavalli motore tra le spalle. Davvero vuoi perdere i tuoi uomini migliori!?

E alla fine chiedono aiuto a noi

Non è il caso di Mattia, ma stiamo ricevendo sempre più richieste da commerciali evoluti che ci chiedono di intervenire sui modelli di vendita delle aziende, che ci implorano di convincere i loro responsabili ad adottare nuove politiche, nuovi strumenti. Io pagherei a peso d’oro per avere venditori così appassionati per la professione e desiderosi di migliorare, mi chiedo se i loro titolari prima o poi ne saranno consapevoli a loro volta.