Queste parole ti fanno perdere soldi ogni giorno. Parliamo con efficacia comunicativa?

Ieri sera terminavo la mia giornata comodamente stesa nel divano, sfogliando una splendida rivista cartacea del nostro settore. Essendo una pubblicazione di particolare pregio e molto targetizzata, mi viene da pensare che gli spazi pubblicitari al suo interno richiedano un investimento non indifferente.

Una volta terminata la lettura, avevo la nausea. Su un centinaio di pagine in totale, una ventina erano completamente dedicate a pubblicità, che io comunque amo analizzare, studiare, raramente prendere ispirazione grazie al contributo di bravi creativi e strategist. Ma il problema non era la pubblicità stessa, quanto i contenuti al suo interno. Sì, proprio quelli che dovrebbero portare un ROI (ritorno sull’investimento) a seguito della pubblicazione.

Come spesso accade, la comunicazione veicolata attraverso queste pregiate pagine stampate aveva il classico piglio cacofonico, gelido, vuoto, tipico dell’advertising home made.

Tutte nello stesso numero, tengo a precisare, ecco le parole tossiche che disperdono qualunque investimento:

• “Offriamo qualità”
• “Offriamo soluzioni”
• “Una soluzione efficiente e affidabile”
• “La risposta alle tue esigenze”
• “Soddisfare le reali esigenze”
• “Risolve tutte le problematiche”
• “Copre le esigenze dei settori più esigenti”
• “Ascoltiamo le esigenze dei clienti”
• “Un prodotto che si adatta alle esigenze dei clienti”

Cosa dovrei capire io dei tuoi prodotti? Di quali mie esigenze stai parlando?

Allora vediamo un po’. Le mie esigenze ora sono espandere lo spaziotempo per poter dedicare tempo a mia figlia. Lo fai? Stai parlando di questo? Stavo anche pensando di comprare un’aspirapolvere che lava anche i pavimenti in contemporanea. Allora è questo! Sì, di sicuro! Ah no, tu vendi computer…

Aspetta un attimo. Ho capito. Tu sei uno di quelli che è ancora convinto che per vendere basta avere un buon prodotto o una buona assistenza clienti, dichiararlo sulla carta e i clienti arrivano.

Beh, mi dispiace dirtelo, ma non funziona più così da almeno 10 anni.

Se non hai un pubblico definito che conosci e al quale sai parlare, se non cerchi di trasmettere in poche efficaci parole il tuo valore aggiunto che deve convincere a comprare il tuo prodotto, hai fallito in partenza.

E stai buttando nel water i tuoi soldi, insieme alla carta igienica.

E ricorda che “Qualità” non è un valore aggiunto, non è una discriminante. È una parola che non rappresenta nulla, sa di vuoto e di obsoleto. Se sei convinto che venderai veicolando questo termine come incenso a Natale, sei su una strada completamente sbagliata, alla fine della quale c’è un dirupo.

La prossima volta, anzichè investire tutto il tuo budget pubblicitario in pubblicità che non possono materialmente portare risultati, perchè non pensi di suddividerlo equamente tra una consulenza, un copywriter e magari qualche bella Ads online?

Non ti dico di spendere di più, ti dico solo di spendere meglio.

Il modo c’è, perché non iniziare fin da subito?