Scalabile non significa per forza vendibile! La trappola delle startup

L’altro giorno ho avuto un piacevole pranzo di lavoro con un mio ex studente che sta aprendo la sua startup. Un ragazzo molto in gamba e con la mentalità orientata al fare impresa. Ho ascoltato la sua idea e sollevato le obiezioni funzionali a metterlo sulla giusta strada.

Ho il segreto professionale, quindi utilizzerò un nome di fantasia e descriverò il progetto senza dettagli specifici.

L’idea di Mirko è basata sull’erogazione di un servizio accessibile via webapp per il mondo del turismo, che quindi sulla carta garantisce un’altissima scalabilità. Questo rende Mirko molto entusiasta e mi snocciola stime accurate in merito al bacino d’utenza e relative possibilità di guadagno.

Mirko continua a sottolineare l’altissima scalabilità, ma continua a ignorare il baratro che si cela dietro quella parolina. Di fatto, la sua idea riguarda un modello sì scalabile… ma relativo a un prodotto non vendibile.

La differenza tra scalabile e vendibile

Io comprendo l’appetito per l’exit, ragazzi. Ma bisogna che questa fregola ve la fate passare se il rischio è quello di schiantarvi a 250km/h contro un muro di cemento armato. Un prodotto/servizio scalabile non significa che sia anche vendibile!

1. SCALABILE. La scalabilità è quella caratteristica che fa sì che un prodotto sia replicabile all’infinito senza un dispendio di risorse proporzionale. Se ho una webapp, posso venderla a dieci o dieci miliardi di persone senza variarla.
2. VENDIBILE. La vendibilità è invece la potenzialità di un prodotto/servizio di essere effettivamente venduto in quantità tali da mantenere in piedi un’azienda, poiché risolve un bisogno specifico del mercato di riferimento

Un prodotto scalabile, ma non vendibile, di fatto non si vende.

Cosa te ne fai? Questo è il classico specchietto per le allodole che insieme ad altre concause manda sul lastrico l’80% delle attività imprenditoriali che vogliono essere a ogni costo “startup”. Perché ricordiamolo, la startup è per definizione un modello di fare impresa che garantisce una crescita veloce ed esponenziale.

Tornando alla nostra differenza tra scalabile e vendibile, nel caso il tuo prodotto sia vendibile, ma non scalabile, molto semplicemente sei un’azienda e non una startup. Ma le aziende possono vivere e prosperare anche senza essere startup, è il contrario che non funziona.

Risolve un bisogno? Sì, allora sei vendibile e puoi partire

Qui arriva il cuore del sottile confine tra il successo e il fallimento. Se risolvi un bisogno a una quantità di persone sufficiente a tenere in piedi il tuo modello di business, allora puoi ambire a entrare nel mercato. Non ho scritto per caso “sufficiente a tenere in piedi”! Perché un bisogno che abbiamo in 5, a meno che non sia incredibilmente redditizio per te, non coprirà i costi di un’attività.

In questo si scontrano i neo imprenditori che hanno una loro idea, che a loro sembra l’idea del secolo, ma di fatto la comprerebbero… solo loro.

Dico sempre in consulenza: “a meno che tu non sia in target con i tuoi prodotti, la tua opinione non ha rilevanza statistica, rimane un’opinione“.

Come si capisce se un prodotto è vendibile?

Analisi, analisi, analisi, analisi, analisi, numeri, dati, insights. Le aziende si costruiscono su basi analitiche solide, supportate da numeri, ascolto attivo, esperienza, intuito imprenditoriale. Ti riporto lo schema che ho realizzato per spiegare cos’è un insight nel marketing e da dove nasce:

Se la tua idea è nata quando eri in una situazione critica e niente ha risolto il tuo problema, allora forse è una buona idea. Ma se la tua idea è nata sulla base di un tuo tentativo di incastrare i tuoi risparmi con un modello scalabile senza base di analisi, allora forse è meglio che fai qualche valutazione in più prima dello schianto.

Se vuoi fare l’imprenditore, dimentica l’exit e concentrati sul tuo pubblico

L’exit deve essere una diretta conseguenza della preziosità della tua idea! Non sei un imprenditore, non sei uno startupper se l’unica cosa che ti manda avanti è la brama della milionata facile. Non so con quali parole spiegarti che l’exit arriva se te la meriti (in caso contrario poveretto il business angel che ti sta coprendo di big money…) e se vuoi davvero massimizzare la possibilità di ottenerla, devi proprio DIMENTICARTELA.

Concentrati sul tuo mercato di riferimento, sul tuo pubblico, sul bisogno che risolvi e, se per tua fortuna il prodotto è pure scalabile, l’exit arriverà.

In bocca al lupo e… buona vendibilità, che per scalare c’è sempre tempo