Upselling e finta gratuità: perché scegliere l’approccio win-win

In questi mesi abbiamo più volte affrontato il tema dell’adattamento alle nuove restrizioni, analizzando le soluzioni di chi ha scelto di evolvere il proprio business e di chi ne ha creato uno completamente nuovo. Tuttavia, se, come scrisse Einstein, nella crisi possiamo dare il meglio di noi e risvegliare la nostra creatività, è anche vero che non tutti si dimostrano in grado di creare al meglio con i mezzi a propria disposizione.

Una delle soluzioni più abusate in queste settimane, soprattutto nel settore dei servizi, è la promozione di webinar e corsi gratuiti; in molti casi di scarsa qualità e quasi sempre con finalità di upselling.

I danni della finta gratuità

Nonostante la natura datata della tecnica, l’upselling non è un approccio intrinsecamente errato, in molti casi è anzi la naturale prosecuzione di percorsi gratuiti che offrono una formazione di base con il preciso scopo di alimentare la credibilità dell’azienda o del professionista che li eroga.

Il vero problema sorge nei casi in cui la gratuità si trasforma in finta gratuità, promuovendo contenuti che promettono di svelare segreti e tecniche da guru del marketing, creando quindi un’aspettativa molto alta, per poi rimandare la vera e propria formazione a un percorso successivo; casualmente a pagamento. Un approccio che nella maggior parte dei casi produce le seguenti conseguenze:

• Perdita di credibiltà: un percorso formativo che lascia all’utente l’impressione di aver perso tempo senza imparare nulla di davvero utile (fondamentale comprendere la differenza tra utile e interessante), non sarà mai un buon biglietto da visita per ciò che intendiamo vendere, a prescindere dalla qualità del prodotto finale.
• Perdita di posizionamento: l’aumento esponenziale di webinar ha generato uno scenario in cui l’utente ha la possibilità di scegliere e giudicare la formazione che riceve. Perdere la credibilità in un mercato in cui il competitor è riuscito a offrire un’alternativa utile e gratuita, corrisponde inevitabilmente a una perdita di posizionamento per noi.
• Indebolimento del network: le cattive recensioni possono essere incredibilmente contagiose ed è più facile trovare il vaccino per una pandemia che contenere la rabbia di un cliente deluso. Chi si sentirà raggirato o infastidito dalla tentata vendita non esiterà a esprimere le proprie opinioni e a sconsigliare di affidarsi al brand, non solo per la formazione.

La formazione gratuita come investimento a lungo termine

Offrire un valido contenuto gratuitamente è spesso considerata una perdita economica e di tempo, soprattutto in un periodo in cui l’aggancio di nuovi (e vecchi) clienti è così difficile. Le testimonianze di Luca La Mesa e Marco Saporoso al ModelStorming del 22 maggio hanno invece dimostrato come queste operazioni possano avere un fortissimo impatto sulla reputazione e rappresentare un modello vincente e in grado di generare soddisfazione nel cliente e ritorno economico per l’azienda

Ovviamente nessuna operazione, presa singolarmente, può risollevare le sorti di un’azienda poco avvezza a comunicare in modo efficace. Come ci ha spiegato Luca:

È la serialità a generare credibilità.

Luca La Mesa

Riuscire a soddisfare decine di migliaia di persone e guadagnare 6 milioni di euro, come ha fatto Marco con i suoi webinar, o creare un network florido e remunerativo come quello di Luca, richiede impegno, coinvolgimento e formazione costante. I loro progetti si sono rivelati vincenti perché pensati per dare e creare soluzioni win-win, in cui il cliente otteneva strumenti reali e funzionali al proprio business. Il ritorno in termini monetari e di reputation può essere impressionante.